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fabe销售法则--阿普曼-销售团队培训 ppt课件

作者: 足球胜平负|来源: http://www.hxnfny.com|栏目:计算器
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  1993年毕业于南京农业大学,兽医专业本科; 1994年-2002年上海派斯德 生化华东区业务; 2002-2010年服务美国辉瑞 动保公司8年,担任华南区 技术经理; 2010-2014年服务于拜耳 (四川)物保健品公司4年, 担任技术讲师。 现于阿普曼畜药事业部就职。 2017年9月15日10时4分 面试时你是怎样介绍自己的?2017年9月15日10时4分 问题1销售过程中销的是什么? 2017年9月15日10时4分 销售产品给客户之前首先要成功把自己成功销售给客户,被肯定认可。 销售员是产品和客户之间的重要桥梁 2017年9月15日10时4分 问题问题2 销售过程中售的是什么?销售过程中售的是什么? 2017年9月15日10时4分 念——信念,客户认为的事实。2017年9月15日10时4分 是客户掏钱买他想买的东西,而不是我们掏钱; 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 我们卖的和客户想买的哪个容易成交 记住 记住 Remember Remember:: 2017年9月15日10时4分 10 问题 问题3 买卖过程中买的是什么?买卖过程中买的是什么? 2017年9月15日10时4分 11 问题4 买卖过程中卖的是什么? 2017年9月15日10时4分 12 好处 好处—— ——能给顾客避免麻烦和脱离痛苦, 能给顾客避免麻烦和脱离痛苦, 带来利益跟快乐 带来利益跟快乐 2017年9月15日10时4分 13 问题5 销售过程中客户的心理是怎样的? 2017年9月15日10时4分 14 为什么我要现在跟你买?2017年9月15日10时4分 15 问题得到解决 感觉非常愉快 问题6 客户为什么购买? 2017年9月15日10时4分 16 销售中客户得到了什么? 利益和感觉 销售人员销售自己给客户的含义是什么? 建立信赖感 如何才能快速激起客户的购买欲望跟采取购买行动? 找出客户的问题、需求与渴望并成功地塑造产品价值 阿普曼畜药事业部 纵风雨 Mobile: 2017年9月15日10时4分 18 如何与客户建立信赖感 如何与客户建立信赖感 FABE法则的解析和使用 如何与客户建立信赖感 2017年9月15日10时4分 19 2017年9月15日10时4分 20 快速找出产品的属性特点、功效作用和带给客户的利益,成功的塑 造产品价值,并能条理清晰地为顾客作介绍,准确地说出顾客所在 乎的要点,通过成功案例增加顾客信心,促进实施购买行动。 学习目的 顾客在购买产品时,并不单是购买产品的本身,更是为了产品能提 供的好处和利益。所以,推销要很清楚其所销售的产品有何与众不 同的特性,它能带给顾客什么利益,那才是我们的卖点。 了解FABE的重要性 让顾客对产品有深入的认识,激发顾客的购买欲望。 2017年9月15日10时4分 21 你进到一个商店买东西,就是奔着某一个品牌去的吗? 你是进去就买,买了就走吗? 导购员说你拿的某件商品就是好,你就信吗? 1020 30 40 50 60 70 80 90 100 品牌意识% 2017年9月15日10时4分22 FABE销售法则 什么是FABE? FABE如何用? 如何用FABE销售? 2017年9月15日10时4分 23 FABE FABE法则定义 法则定义 FABE FABE法则应用关键 法则应用关键 FABE FABE法则的解析和使用 法则的解析和使用 FABE FABE法则实际应用解析 法则实际应用解析 2017年9月15日10时4分 24 FABE法则是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动基础上的 推介程序。通过成功塑造产品价值,把最符合顾客要求的商品利益, 向顾客推介并转化为购买动机。 FF:特征 :特征 ((Feature Feature)) AA:优势 :优势 ((Advantage Advantage BB:利益:利益 ((Benefit Benefit EE:演示:演示 ((Evidence Evidence)) FABE法则是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠先生总结出来的。 一.FABE是什么 2017年9月15日10时4分 25 一种销售方法 是什么 一.FABE是什么 强调的是顾客的利益 怎么样 给客户带来什么 演绎确凿的成功案例证明 增加客户信心 2017年9月15日10时4分 26 Feature:属性即产品所包含的客观现实,所具有的属性 Advantage:作用我们的产品的优点,能够给顾客带来的用处 Benefit:益处就是给客户带来的利益 Evidenc:演示(佐证)拿出证据向顾客证实你所讲的好处是真的 一.FABE是什么2017年9月15日10时4分 27 FABE推销法是以客户特定利益为中心、成功塑造产品价值而进行推销的一种方法; 它通过产品特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示(E)四个关键环节,极为巧妙地处理好了顾客关心的问题,把最符合顾客要求的 商品利益,向顾客塑造推介并转化为购买动机,从而顺利地实现 产品的销售; 它是塑造产品价值最有效的黄金法则之一。2017年9月15日10时4分 28 属性特征特征(Feature): 【标准句式:因为(特征/特性)……】 特征,描述产品的外观、实质等固有的; 特征,有形的,可以被看到、尝到、摸到和闻到; 特征,回答了“它是什么?” 2017年9月15日10时4分 29 2.优势功效 优势(Advantage): 【标准句式:从而有……】 优势,是解释了特征如何能被利用; 优势,是无形的,它不能被看到、尝到、摸到和闻到; 优势,回答了“它能做到什么……?” 2017年9月15日10时4分 30 2.3、利益(Benefit): 【标准句式:对您而言……】 利益,是将功能翻译成购买动机,即告诉顾客将如何满足他们 的需求; 利益,是具体和无形:增加收入,带来喜悦等等; 利益, 需要深入的挖掘, 才能找到最能打动消费者的点. 利益,回答了“它能为顾客带来什么好处?” 猫、钱、鱼的故事 猫、钱、鱼的故事 2017年9月15日10时4分 31 什么是FABE --猫和鱼的故事 但是这只猫没有任何反应 一只猫非常饿了,想大吃一顿。这时销售员推 过来一摞钱,并说:猫先 生这是一大笔钱啊!足足 有一万块呢!! (Feature)属性2017年9月15日10时4分 32 但是猫仍然没有反应 ---买鱼就是这些钱的作用(Advantage)图图22:: 猫躺在地下非常饿了, 猫躺在地下非常饿了, 销售员接着说:“猫先生, 销售员接着说:“猫先生, 这可是一摞钱啊!!可以 这可是一摞钱啊!!可以 买很多鱼!!! 买很多鱼!!! 2017年9月15日10时4分 33 图图33:: 猫非常饿了,想大吃一顿。销 猫非常饿了,想大吃一顿。销 售员继续说:“猫先生请看,我这 售员继续说:“猫先生请看,我这 儿有一摞钱,能买很多鱼,您可以 儿有一摞钱,能买很多鱼,您可以 用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以 用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以 大吃一顿啦。” 大吃一顿啦。” 猫先生站起身来,看了一眼钱 猫先生站起身来,看了一眼钱 又看了一眼销售员又躺下了。 又看了一眼销售员又躺下了。 --买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫 带来的利益( 带来的利益( Benefit Benefit 2017年9月15日10时4分34 2.4.演示(Evidence)【标准句式:您看… 证据,是向顾客证实你所讲的好处;证据,是有形的,可见、可信; 证据,回答了“怎么证明你讲的好处”。 大家都会说的很动听,就看你有没有东西来证明你所说的 2017年9月15日10时4分 35 销售员继续说:“猫先生请看,我这儿有一摞钱, 能买很多鱼,您可以用这些 钱买最新鲜的鱼然后就可以 大吃一顿啦。您的女朋友刚 刚就用我送给她的钱买了鱼, 现在一定正在享用鲜美的鱼 Evidenc2017年9月15日10时4分 36 猫吃饱喝足了,销售员又过来说:“猫先生,我这 儿还有一摞钱。 这些钱能买 很多鱼,你可以大吃一顿。 而且你的女朋友刚刚试过” 但是猫完全没有反应了。为 什么? change猫的需求变了 猫的需求变了-- --它不再想吃 它不再想吃 东西了,而是想见它的女朋 东西了,而是想见它的女朋 2017年9月15日10时4分37 如何打动顾客的心,不是产品的特征,而是产品特征能带给顾客的利益。 对于产品为顾客带来得利益,别指望顾客自己联想,要直接介绍产品利益。重复客户关注点。 拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明。只有明确的指出客户特定需求(关注的利益),并列出具有说 服力佐证证明,才能打动顾客的心,实施购买行动。 2017年9月15日10时4分 38 FABE销售法则解决了单产品(方案)单卖点的讲解流程问题!!! 属性特征 【Feature】 他是什么 功效优势 【Advantage】 他能做什么 利益 【Benefit】 能带来什么好处 演示 【Evidance】 证明你的讲解 牢记 特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员 对他们之间的关系了解得非常清晰,运用得非常熟练后,就会有 充分的理由让顾客购买所需商品。 2017年9月15日10时4分 39 销售人员最重要的法则: 用最有说服力和感染力的语言描述产品 2017年9月15日10时4分 40 1.具有吸引力的叙述词 按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的叙述词: 因为它…… (特征)…… 所以有…… (功能)…… 能给您…… (利益)…… 看这是…… (证明)…… 2.不能省略利益 当你在使用FABE叙述词时,可以省掉特征或功效以及证据, 任何编排都可以,但惟独不能省略利益“B”,否则将无法打动 顾客的心。如: FABE ABFE BEAF BFE BAE FB……(一).FABE法则在产品销售中的应用----FABE叙述词 2017年9月15日10时4分 41 指出产品的属 说明产品的优点 指出对顾客的意义 了解客戶需求 请问… 您看咱这个 产品因为.. 所以它可以.. 对您而言.. 好!先发20件 您看这是.. 指出产品的性 说明产品的优点 指出对顾客的意义 了解客戶需求 指出产品属性 了解客戶需求 确认客戶需求 展示证据 您是要解决 该问题是吧 2017年9月15日10时4分 42 1.出色的“演员” 全情投入 完美出演 2.对产品充满信心 只给最幸运的顾客3.避免太过激进 热情适度 把握分寸 (二)推销员在使用 (二)推销员在使用FABE FABE法则时应有的状态 法则时应有的状态 4.正确地对待失误 有错就改 线 提及所有的利益 使用顾客容易听得懂的语言 创造轻松的气氛 要考虑顾客的记忆储存 时间 利益功能 特征 (三).使用FABE法则时要注意几点 2017年9月15日10时4分 44 巧妙引导、激发需求 突出核心、展示亮点 强调利益、因客而异 罗列证据、反复证明 专业易懂、贴近生活 掌握FABE法则,并不断地熟练应用,就等于打开了与顾客沟通 的心门,在以后的销售中你就会更加从容、自信。成为顾客信赖喜 欢的产品顾问。 (四).FABE的原则 2017年9月15日10时4分 45 自我介绍 自我介绍 展示物品 展示物品 介绍人物 介绍人物 说明事情 说明事情 (五).FABE在生活中随处可用 2017年9月15日10时4分46 2017年9月15日10时4分47 范例:一般说词与FABE说词之比较: 该产品是10%阿莫西林和2.5%的克拉维酸钾组方,抗菌力强。 因是10%阿莫西林和2.5%的克拉维酸钾以4:1最佳比 例组方,所以其抗菌活性是同类产品10倍以上。 该产品是20%的磺胺间甲氧嘧啶钠 和4%的甲氧苄啶组成的复方磺胺制 该产品是20%的磺胺间甲氧嘧啶钠和4%的甲氧苄啶组成的复方磺胺,特出工艺处理,同步衰减,双重 抑菌达到杀菌效果,所以抗菌活性提高了数倍。 该产品水溶。 使用效果不错 因为该产品水溶,方便不采食病畜饮水给药。 您的朋友已经使用过,效果非常好,超出他预计。 2017年9月15日10时4分 48 范例:安可适的卖点。 F:20%磺胺间甲 氧嘧啶钠 A:同步衰减双重抑菌达杀菌效果, 特殊工艺处理 安全无肾毒性 和胎毒性等。 适用于产蛋鸡和妊娠母猪, 不影响产蛋和孵 化及胎儿发育。 **蛋种鸡场两倍量连续使用一 周不影响产蛋 和孵化 安全杀菌磺胺 彻底不反弹 2017年9月15日10时4分 49 范例:莱米先(多西环素可溶性粉)FABE销售过程简析 “先生您好,这是我们采用特殊工艺处理的莱米先,您看 F:我们采用了特殊工艺处理 将这几句话连起来,顾客听起来会产生顺理成章的反应。 A.掩盖其固有的 酸臭味,适口性 非常好,耐氧化。 B:既方便病畜 给药,还减少了 劳力强度和难度 E:我先演示给您 看看,要不您可以 试试” 2017年9月15日10时4分 50 2.影响FABE的因素: 产品本身:功效性、安全性、方便性及包装等。 交易条件:付款条件、价格、促销、送货等。 导购人员:品质、形象、可靠性、客情、服务、专业 知识等。 司:形象、策略、宗旨、广告等。相关人员:送货员、生产人员等。 2017年9月15日10时4分 51 安全性: 效能性: 操作性: 耐药性: 方便性: 经济性: 2017年9月15日10时4分 52 组方;工艺;功效; 价值;包装;价格; 附加值;供货和服务; 品牌。 2017年9月15日10时4分 53 思索:生活中有哪些常见的利用FABE法则进行销售的例 子/或者用FABE进行一个简单的自我介绍? 2017年9月15日10时4分 54 专业顾客懂 好处 销售人员带给顾客累积的利益愈多,顾客愈能得到最大的满足。 2.以顾客的利益(需求)为中心找出产品的特性及优点,有效塑造产品价值来激发顾客的需求跟渴望; 3.辅以有力佐证,让客户从心动落实到实施购买行动。FABE 2017年9月15日10时4分 55 当一款产品有很多卖点的时候我们应该先讲哪一个呢 客户关注的利益才是销售人员所要阐述的卖点 高清洁、彻底消毒,安全,省工省时省钱,排污少。 高清洁、彻底消毒,安全,省工省时省钱,排污少。 (正大)成功的使用案例加以证明 (正大)成功的使用案例加以证明 稀戊二醛、脂质醇聚氧乙烯醚、双向表面离子活性剂 稀戊二醛、脂质醇聚氧乙烯醚、双向表面离子活性剂 及油脂崩解剂、油污渗透剂。 及油脂崩解剂、油污渗透剂。 发泡使用,常接触、高渗透,化解脂质体、崩解油脂 发泡使用,常接触、高渗透,化解脂质体、崩解油脂 强,快速消融脂质体,清除菌体营养源和保护体。 强,快速消融脂质体,清除菌体营养源和保护体。 2017年9月15日10时4分 56 1、FABE法则解决了 问题. 产品卖点的讲解流程 产品卖点的讲解流程 属性特征“因为(特征)……,从而有(优势)……,对您而言(利 益)……..,您看(演示)……” 功效优势 利益 佐证 2017年9月15日10时4分 57 2017年9月15日10时4分 58 2017年9月15日10时4分 59 2017年9月15日10时4分 60 花花80% 80%的时间及精力去和客户建立信赖感; 的时间及精力去和客户建立信赖感; 在没有和客户建立信赖感之前不要谈产品; 在没有和客户建立信赖感之前不要谈产品; 在没有塑造产品价值之前永远不要谈价格;在没有塑造产品价值之前永远不要谈价格; 没有信赖感客户 没有信赖感客户““拒绝和说贵 拒绝和说贵 是人的本能反 是人的本能反 2017年9月15日10时4分61 大客户名单:老客户、大客户、名人、实证案例照片等等。任何快速建立信赖感 2017年9月15日10时4分 62 销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。 2017年9月15日10时4分 63 专业化职业化 1)了解100%认同100%相信100%热爱100% 专业100% 吸引100% 2)用商务礼仪仪表与着装实现顾问职业化 3)用产品知识娴熟实现顾问初步专业化 4)用个人良好性格习惯实现顾问式职业化、专业化 包装——客户面前就是企业的体现1)用个人职业化包装企业形象 2)用个人职业化与专业化塑造企业价值,企业价 值塑造产品价值,产品价值证明企业价值,个人职 业化专业业证明企业与产品价值。 3)职业化、专业化实现客户的信任 2017年9月15日10时4分 64 A.坐在对方的左前方 B.做笔记 C.不要打断客户的话,并重复客户所讲的话; D.信息反馈:啊!真的呀!太棒了!不会吧!后来呢? 接下来呢...... 2017年9月15日10时4分 65 视觉型(说话很快) 听觉型(说话适中) 感觉型(说话很慢) 同频道:与客户表现相同语速、仪态、观念等 2017年9月15日10时4分 66 赞美主题:客户 公司 产品 赞美模式: 直接赞美:注视肯定眼神+ 微笑+真诚+案例基础 (客户、公司、产品)+赞美 间接赞美:注视肯定眼神+ 微笑+真诚+间接人事 物(装修、房子、地段、员工等)赞美+间接体现客户 本身赞美 赞美的注意事项:赞美对方的行为,胜过赞美对方的外表 2017年9月15日10时4分 67 赞美、表扬客户可以立即增加信赖感。 赞美、表扬客户可以立即增加信赖感。 比如说,“你今天看起来真是美极了、 比如说,“你今天看起来真是美极了、 帅呆了!”而且是出自真诚的赞美, 帅呆了!”而且是出自真诚的赞美, 不是敷衍。 不是敷衍。 赞美可以与人快速建立信赖感!!! 2017年9月15日10时4分 68 顾客讲的不一顾客讲的不一 定是对的,可是 定是对的,可是 只要他是对的, 只要他是对的, 你就要开始认同 你就要开始认同 2017年9月15日10时4分69 假如你没有完整的产品知识,顾客一问三不 知,这样马上会让顾客失去信赖感。 2017年9月15日10时4分 70 最好能在拜访顾客之前,彻底地了解顾客 的背景,这样顾客对 你会更有信赖感。 2017年9月15日10时4分 71 因为顾客常常会说:“OK,假如你讲的都是对的,那你 证明给我看!” 所以见证很重要。 2017年9月15日10时4分 72 最后一个建立信赖感的方式,就是你必须要有一些大顾客的名单。 不相信我们的实力能给他带来帮助,这时就要提供我们 合作的大客户名单来证明。 2017年9月15日10时4分 73 第一次沟通建立信赖感之前一定不要销售,后面谈可利用优惠、利益等手段方法做客户记忆性信赖感。(即要客户记住你) 信赖感的目的是成交,客户非常清楚,那么,成交=客户感受到你的真诚+客户对你产生信赖感+你直接或间接描述你的需求 初级销售就是贩卖信赖感;高级销售就是线 根据客户关注有效使用FABE销售法则;建立客户信赖感的九大方法; 信赖感的建立是成功销售的前提。 2017年9月15日10时4分 75 销售箴言 2017年9月15日10时4分76 2017年9月15日10时4分 77

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